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家やマンションを売るのは、多くの人にとって一生に何度もない出来事です。
だからこそ「何から手をつければいいのか」が見えにくく、不安になりやすいものです。
ただ、不動産の売却は決まった流れに沿って進みます。
全体像と、それぞれの段階で決めるべきことを先に押さえておけば、落ち着いて一つずつ判断していけます。
ここでは、はじめて不動産を売る方に向けて、相場の調べ方から査定・契約・内覧・引き渡しまでの流れを、順を追って整理します。
不動産売却は6つのステップで進む
売却の大まかな流れは、次のように整理できます。
- 相場を調べる（近隣の成約事例などをざっくり把握する）
- 査定を受ける（不動産会社に価格の目安を出してもらう）
- 媒介契約を結ぶ（売却を依頼する会社を決める）
- 売り出し・内覧対応（購入希望者を募る）
- 売買契約（買主と条件を合意して契約する）
- 引き渡し・決済（代金を受け取り、物件を引き渡す）
相場調べから引き渡しまでは、一般的に3〜6か月ほどかかることが多いとされています。
おおよその期間を見込んでおくと、住み替えや資金の計画も立てやすくなります。
それぞれのステップには判断のポイントがあるため、順番に見ていきましょう。
まずは自分で相場を調べてみる
査定を依頼する前に、自分でおおまかな相場を把握しておくと、あとで提示される金額を冷静に受け止められます。
国土交通省や不動産流通機構が公開している成約価格の情報、近隣で売り出し中の似た物件の価格などが参考になります。
同じエリア・同じくらいの広さ・築年数の物件がいくらで取引されているかを見ておくだけでも、感覚は大きく変わります。
ここで知っておきたいのは、売り出し価格（募集中の価格）と成約価格（実際に売れた価格）は違う、という点です。
売り出し価格はあくまで希望額であり、実際の相場に近いのは成約価格のほうです。
両者を混同すると、相場を高く見積もりすぎてしまうことがあります。
売却の入口になる「査定」
相場感がつかめたら、次は不動産会社に査定を依頼します。査定には大きく2種類あります。
机上査定
現地を見ずに、立地や広さなどのデータから概算を出す方法です。
訪問査定
実際に物件を確認したうえで、価格を出す方法です。
まずは机上査定でおおよその目安をつかみ、本格的に売る段階で訪問査定に進む、という順番が一般的です。
机上査定はオンラインで気軽に申し込めることが多く、相場感を確かめる第一歩として使いやすいものです。
この段階では「絶対に売る」と決めていなくても構いません。まず数字を知ることが、その後の判断の土台になります。
査定額は「高ければよい」わけではない
専門の会社に査定を依頼すると、提示される金額に差が出ることがあります。
ここで気をつけたいのは、査定額は「必ずその値段で売れる価格」ではなく、あくまで見込みの金額だという点です。
相場から大きく離れた高い査定額に引っ張られて売り出すと、買い手がつかず、結局は値下げを重ねることもあります。
金額そのものだけでなく、その価格になった理由をきちんと説明してもらえるかどうかを見てみてください。
根拠を丁寧に示してくれるかどうかは、会社を選ぶうえでの大切な判断材料になります。
信頼できる会社を選ぶには
売却の進み方は、パートナーとなる不動産会社によっても左右されます。
査定額の高さだけで決めるのではなく、次のような点も確かめておくと安心です。
- その地域や、その物件タイプの取り扱い実績があるか
- 質問への回答が具体的で、対応が誠実か
- 販売活動の方針を、こちらが納得できる形で説明してくれるか
売却が終わるまでは付き合いが続くため、数字だけでなく「安心して任せられそうか」という視点も大切にしてください。
媒介契約には3つの種類がある
依頼する会社が決まったら、媒介契約を結びます。契約には次の3種類があり、それぞれ特徴が違います。
- 一般媒介契約：複数の会社に同時に依頼できる。窓口は増えるが、各社の力の入り方は分散しやすい。
- 専任媒介契約：依頼できるのは1社のみ。自分で買主を見つけることは可能で、会社には販売状況の報告義務がある。
- 専属専任媒介契約：依頼は1社のみで、自分で買主を見つけた場合も会社を通す必要がある。報告の頻度がもっとも高い。
どれが向いているかは、物件の売れやすさや、どれくらい手厚くサポートしてほしいかによって変わります。
人気が見込める物件は一般媒介でも動きやすく、じっくり売りたい場合は専任系で担当者と密に進める、といった選び方があります。
売り出し中は「内覧」が山場になる
媒介契約を結ぶと、いよいよ売り出しが始まります。購入希望者が現れると、実際に部屋を見に来る「内覧」が行われます。
内覧での印象は、買うかどうかの判断に大きく影響します。
大がかりなリフォームまでは必要ありませんが、次のような点を整えておくと印象が良くなります。
- 玄関や水回りを中心に、掃除をして清潔感を出す
- 不要な荷物を減らし、部屋を広く見せる
- 日中は照明やカーテンを開け、明るさを確保する
- 設備の不具合や修繕の履歴は、聞かれたら正直に伝える
買主から値下げの交渉が入ることもあります。
あらかじめ「ここまでなら応じられる」という下限を決めておくと、その場の雰囲気に流されずに落ち着いて判断できます。
反対に、条件が良ければ複数の希望者が現れることもあり、その場合は価格だけでなく、引き渡し時期や支払いの確実さも見て相手を選ぶとよいでしょう。
売却にかかる費用の目安も知っておく
売却では、受け取る金額だけでなく、出ていく費用も見ておく必要があります。代表的なものは次のとおりです。
- 仲介手数料（仲介で売れた場合。法律で上限が定められています）
- 印紙税（売買契約書に貼る印紙代）
- 登記関連の費用（住所変更や抵当権の抹消などがある場合）
- 引っ越し費用やハウスクリーニング代など
このほか、売却で利益が出た場合には譲渡所得税がかかることがあります。
ただし、住んでいた自宅の売却には税負担を軽くする特例が設けられている場合があり、条件によって扱いが変わります。
金額に大きく関わる部分なので、具体的な計算は税務署や専門家に確認すると安心です。
早めに準備しておきたい書類
査定や契約の場面で必要になりやすい書類を、先に手元へ集めておくと手続きがスムーズです。
- 登記簿謄本（登記事項証明書）
- 購入時の売買契約書・重要事項説明書
- 間取り図・測量図
- 固定資産税の納税通知書
- マンションの場合は管理規約や修繕に関する資料
すべてがすぐに揃わなくても問題ありません。まずは相場感をつかむことから始めるのがおすすめです。
多くの会社が無料で査定を受け付けているので、気になった段階で気軽に申し込み、少しずつ準備を進めていくとよいでしょう。
全体の流れが頭に入っていれば、一つずつ着実に進められます。
分からないことが出てきたら、その都度、担当者に確認しながら進めれば大丈夫です。
売却は長い道のりに見えても、要所さえ押さえておけば、はじめての方でも落ち着いて進めていけます。
本記事は一般的な情報を整理したものです。個別の売却条件や税金の扱い、各種特例の適用可否については、専門家や各社の窓口、税務署などにご確認ください。
